從“坐等客來”到“主動獲客”,家居經(jīng)銷商的生意邏輯已經(jīng)變了。

與很多家居門店一樣,客流驟減,老板不得不想辦法找到客戶:嘗試做新媒體賬號、學(xué)會利用數(shù)字化工具、開拓異業(yè)合作渠道等,多點觸達(dá)目標(biāo)群體,以應(yīng)對市場變化。

“新零售”、“數(shù)字化”等看似與家居市場風(fēng)馬牛不相及的趨勢,實際上也成為了如今門店生存下去、乃至增長的抓手之一。

衡水魯麗設(shè)計效果圖 技術(shù)支持:酷家樂

正如魯麗家居山東衡水店(以下簡稱“衡水魯麗”)一樣,經(jīng)銷商李彬跟隨總部步伐,提前布局新媒體,抓住線上流量紅利,為門店贏得穩(wěn)定客戶來源。在行情波動的情況下,今年門店銷售業(yè)績?nèi)员３?0%增長的勢頭。近期,衡水魯麗還在嘗試?yán)�用新工�?mdash;—酷家樂展示館,集中展示門店優(yōu)秀方案,然后進(jìn)行私域傳播,通過數(shù)據(jù)采集管理客戶,打開了小區(qū)營銷與門店接待新思路。

01率 先布局新媒體,積蓄本地流量池

在接觸新媒體之前,李彬其實也是一名傳統(tǒng)的家居從業(yè)者,對互聯(lián)網(wǎng)了解不多。

“當(dāng)時正好參加了總部的新媒體培訓(xùn),回來之后按照總部的思路開始做新媒體賬號。堅持了一段時間后,才慢慢看到效果。”

新媒體賬號內(nèi)容從一開始配合總部宣傳品牌,逐漸演變成打造個人IP,李彬通過短視頻展示品牌實力的同時,也持續(xù)向外輸出人生思考、處事理念、行業(yè)經(jīng)驗等內(nèi)容贏得目標(biāo)用戶的關(guān)注。

“目的還是為了讓用戶認(rèn)可、信任這個人,繼而愿意把家交給我們。其實跟原來線下獲客、跟單的底層邏輯是一樣的。”李彬表示。

這,也反應(yīng)了家居消費市場服務(wù)贏單的趨勢越來越烈。隨著大規(guī)模增量時期過去,現(xiàn)在門店也需要重新思考,在確保產(chǎn)品質(zhì)量以外,如何通過提供設(shè)計、家裝建議、購買體驗等附加值,打造差異化價值,從而更順利地贏得客戶認(rèn)可。

有很多客戶在新媒體平臺了解到李彬后,會默默留意門店動態(tài)或者私信咨詢了解定制知識。雖然并非所有客戶都能在第 一時間做出抉擇,但大多數(shù)也在不久的將來用行動給出了答案。“很多客戶進(jìn)店后很快就成交了,門店無需再過多銷售,因為在線上已經(jīng)了解得很清楚了。進(jìn)店就是他們考察的終 極一步。”李彬表示。

真誠是更好的必殺技。依賴過去幾年的深耕,衡水魯麗建立起本地線上流量池,在行情波動的情況下,受影響不大。

02 一個鏈接裝載多個“彈藥”,打開營銷新思路

盡管因為前幾年的線上運營,衡水魯麗有著穩(wěn)定的客戶來源,但面對如今惡劣的市場環(huán)境,李彬依然保持高度危機(jī)感,積極尋找更多增長突破口。

眼看著門店沉淀的優(yōu)秀案例越來越多, 有沒有什么方法可以反復(fù)利用,持續(xù)發(fā)揮設(shè)計的價值,引起客戶注意?

家裝風(fēng)格越來越個性化,怎么才能精準(zhǔn)了解客戶喜好,有針對性地提供服務(wù),提高轉(zhuǎn)化率?

衡水魯麗設(shè)計效果圖  技術(shù)支持:酷家樂

酷家樂展示館的出現(xiàn),讓李彬在解決以上兩個問題時,有了方向。“酷家樂展示館不僅可以把設(shè)計方案匯總在同一個頁面,還能有效植入品牌信息。門店工作人員通過展示館后臺數(shù)據(jù)能夠了解客戶偏好和聯(lián)系方式,簡化了獲客路徑。”

衡水魯麗酷家樂展示館

目前,衡水魯麗在小區(qū)營銷和門店展示兩大場景應(yīng)用了酷家樂展示館。

場景1:小區(qū)營銷

衡水魯麗會根據(jù)小區(qū)戶型提前準(zhǔn)備好設(shè)計方案,然后把這些方案上傳到酷家樂展示館上,通過小區(qū)業(yè)主進(jìn)行裂變傳播。站在業(yè)主的角度,業(yè)主看到這么多自己小區(qū)的設(shè)計方案,或多或少都會產(chǎn)生好奇心,愿意選擇其中一個或多個的設(shè)計方案打開瀏覽。“只要業(yè)主看了我們的方案,我們就多了一個獲客的機(jī)會。”

這樣一來,門店只分享一個酷家樂展示館頁面,便可以實現(xiàn)多個設(shè)計方案共同傳播的效果,并且也不會給目標(biāo)客戶造成信息困擾。門店還可以根據(jù)方案瀏覽情況,及時調(diào)整方案內(nèi)容,無需像以前“小區(qū)掃樓”那樣,也能達(dá)到理想地小區(qū)營銷效果。

場景2:門店展示

利用酷家樂展示館,衡水魯麗把過往優(yōu)秀的設(shè)計案例匯聚起來,用于門店接待時展示給客戶使用。

客戶進(jìn)店后,除了可以看到展廳樣品,還可以感受門店的設(shè)計能力,并且對設(shè)計與落地效果有所感知。另一方面,與單純添加好友相比,以分享展示館鏈接為切入點,門店人員能更自然地添加客戶社交賬號,更加容易被客戶接受。門店人員一旦與客戶建立聯(lián)系,后續(xù)就擁有了更多溝通、觸達(dá)機(jī)會。

憑著對酷家樂展示館的熟練應(yīng)用,即使無法與客戶見面,衡水魯麗仍能通過這種無形的形式持續(xù)觸達(dá)目標(biāo)客群,增加獲客與溝通機(jī)會,提高轉(zhuǎn)化為實際訂單的可能性。據(jù)了解,通過酷家樂展示館,衡水魯麗每個月可以新增精準(zhǔn)客戶超過30多位。

家居市場不景氣,門店想要生存下去都不容易。透過衡水魯麗門店的做法,我們看到了家居門店經(jīng)營的新思路,也看到了經(jīng)營者的自我調(diào)整:主動學(xué)習(xí),走出舒適區(qū),擁抱數(shù)字化手段,為門店帶來曝光、流量、口碑,減輕壓力,一步一步走下去。

這種轉(zhuǎn)變不僅僅是個別門店的探索,更是為整個家居行業(yè)注入了新的活力。從衡水魯麗門店的成功實踐,可以看到唯有持續(xù)創(chuàng)新、勇于嘗試,才能找到出路。希望有更多的人可以看到并加以嘗試和運用,共同推動家居行業(yè)不斷向前發(fā)展。